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Una de las habilidades más preciadas en las ventas es la persuasión. Una persona persuasiva puede convencer -sin forzar- a otras personas a ver las cosas como ellos la ven e influir en su toma de decisiones. En la venta de un producto o servicio logran que los clientes compren ya sea mostrando los beneficios y aspectos positivos o bien, evidenciando aquello que el comprador estaría perdiendo al no comprar el producto. Ambas son técnicas que las personas persuasivas suelen utilizar.

Persuade y logra más ventas

La persuasión como habilidad requiere que la persona conozca a sus clientes, los escuche, tenga una comunicación asertiva (clara y concisa), conozca muy bien el producto a vender y sea empático (a). Deben ser personas que no discuten, sino que se enfocan de manera sutil en hacer que su interlocutor sienta confianza, externe sus puntos de vista (aunque sean opuestos) y se sienta cómodo. De ahí la importancia de una actitud positiva tanto en el lenguaje corporal como en el discurso.

Ante la pregunta de si ¿se puede desarrollar esta habilidad en el equipo de ventas? La respuesta es afirmativa. Se requiere que las personas estén motivadas y que además tengan seguridad en aquello que venden, conociendo las características del producto (incluso del de la competencia) y manejando las objeciones que el cliente pudiese tener. Es decir, todo argumento que vaya en contra de la venta, el vendedor persuasivo debe estar preparado para dar una respuesta honesta y convincente.

Asimismo, durante el desarrollo de la habilidad es importante identificar qué personas tienen un gusto genuino (natural) de realizar su trabajo pues un vendedor “forzado” es perceptible al cliente. Finalmente, hay que recordar que las personas persuasivas tienden a ser muy positivas, sonríen y no suelen discutir si alguien no está de acuerdo con ellos incluso, llegando a ceder sin perder de vista sus objetivos. Es importante que el negocio motive al personal, no sólo con incentivos económicos sino también con otras herramientas no monetarias (reconocimientos, días libres, home office etc.) pues un empleado contento será un aliado clave en las ventas y un eslabón para incrementar las ventas en el negocio.